Estructura de tarifas para un hotel boutique: cómo armarla sin un programa de precios

La estructura de tarifas de un hotel es la forma en que se conectan sus precios: una tarifa de referencia para cada fecha y unas pocas tarifas que se calculan a partir de ella con una regla fija. Los precios de los hoteles se mueven mucho. En un estudio con 916 hoteles europeos, más del 90 % de los precios cambió en los tres meses previos a la llegada (Abrate, Fraquelli y Viglia, 2012). Si hoy cargas un precio por temporada en cada tarifa y en cada canal, cambiarlo significa tocar entre cuatro y seis casillas en varios sitios. Con ese trabajo por delante, el precio se queda quieto aunque la semana se esté llenando, y las noches que podías vender más caras se venden al precio de siempre.

Con una estructura bien armada, aplicar precios dinámicos se reduce a mover un número. No hace falta un RMS, el programa de gestión de ingresos que calcula los precios de forma automática. Esta guía arma la estructura en cinco pasos con un hotel de ejemplo de veinte habitaciones, el mismo del artículo sobre el presupuesto anual de un hotel boutique. Termina con las tarifas cargadas en el gestor de canales, el programa que reparte precios y disponibilidad entre Booking, Expedia y tu web.

Puntos Clave

• Una estructura de tarifas tiene una tarifa de referencia por fecha, y las demás se calculan a partir de ella con un porcentaje fijo. Para cambiar precios, mueves un solo número.
• Cada descuento pide algo a cambio: pagar por adelantado, reservar antes o quedarse más noches. Así el descuento llega a quien no habría pagado la tarifa completa (Hanks, Cross y Noland, 1992).
• Empieza con pocas tarifas. Booking.com recomienda arrancar con una flexible y una no reembolsable (Booking.com, 2026a).
• Comprueba la noche más barata posible. En Booking.com se acumulan hasta tres descuentos, y una no reembolsable más el descuento de Genius pueden dejarte por debajo de tu suelo (Booking.com, 2026c).
• Antes de cargar la tabla, comprueba que cumple tu presupuesto. En el ejemplo, la tarifa media que sale de ella (101,90 $) supera en un 8,8 % la tarifa mínima del año (93,66 $).

Una aclaración de vocabulario antes de empezar. En esta guía, como en la del presupuesto anual, la tarifa base es el suelo: el precio más bajo al que aceptas vender una noche. La tarifa de la que salen todas las demás se llama aquí tarifa de referencia.

¿Qué es una estructura de tarifas?

Una estructura de tarifas tiene tres piezas: una tarifa de referencia por fecha y tipo de habitación, varias tarifas derivadas que se calculan a partir de ella y dos límites, un suelo y un techo. La tarifa de referencia es la que en el sector se llama BAR (del inglés best available rate, la mejor tarifa disponible): el precio de la habitación con cancelación flexible, el que ve cualquier huésped que no acepta ninguna condición. Las derivadas son la misma habitación con un descuento a cambio de algo.

Todo gira en torno a ese «a cambio de algo». En revenue management, la gestión de los ingresos de un hotel, se llama condición de tarifa (en inglés, rate fence): una regla que separa al huésped dispuesto a pagar la tarifa completa del que solo reservaría con descuento. En un artículo de 1992, Hanks, Cross y Noland describieron cómo Marriott ligó sus descuentos a condiciones como comprar por adelantado, no cambiar el itinerario y renunciar al reembolso. Al viajero de ocio no le molestaban; al de negocios, que a menudo cambia de planes, le resultaba difícil cumplirlas. El objetivo era que quien podía pagar la tarifa completa no se pasara a la barata. Según los autores, la respuesta inicial de los clientes fue buena y el programa le sumó a la cadena muchas noches adicionales (Hanks, Cross y Noland, 1992).

Un descuento sin condición funciona al revés: lo aprovecha también el huésped que habría reservado igual.

¿Qué tarifas necesita un hotel pequeño?

Un hotel pequeño necesita pocas tarifas: la flexible de referencia, una no reembolsable y, si su mercado lo pide, una de reserva anticipada y otra de larga estancia. Booking.com recomienda empezar con un grupo pequeño de tarifas bien distintas, por ejemplo una flexible y una no reembolsable, aunque permite hasta doscientas activas por alojamiento (Booking.com, 2026a).

Las tarifas corporativas o de grupo solo tienen sentido si ese cliente ya existe en tu hotel. Una tarifa que nadie compra es una casilla más que revisar cada semana.

La no reembolsable es la más útil de las derivadas porque reduce un costo concreto: las cancelaciones. Pesan sobre todo en las agencias en línea. En los hoteles independientes, el 21,8 % de las reservas que llegan por ellas se cancela, frente al 10,6 % de las directas (Cloudbeds, 2026a). Cada cancelación tardía es una noche que hay que volver a vender, a veces con descuento.

El descuento de la no reembolsable tiene que notarse. En un estudio con 530 viajeros de ocio chinos que visitaban Hong Kong, el precio y la posibilidad de reembolso fueron las condiciones que más valoraron. Los autores recomiendan evitar las restricciones duras, sobre todo en la compra anticipada y el reembolso, salvo que un precio favorable las compense (Guillet, Law y Xiao, 2014). Aunque el estudio se hizo en otro mercado, un 2 % de descuento difícilmente compensa perder la cancelación gratuita.

Presenta las derivadas como descuentos sobre la tarifa de referencia, no como recargos sobre la más barata. En dos experimentos, uno de ellos con precios de hotel en distintas webs, se midió qué tan justa parecía una diferencia de precio. Quienes estaban poco acostumbrados a que una misma habitación tuviera precios distintos la juzgaron más justa cuando se presentaba como descuento que como recargo. Entre quienes ya estaban acostumbrados, la forma de presentarla no tuvo un efecto apreciable (Wirtz y Kimes, 2007). «Ahorra un 10 % si pagas ahora» se acepta mejor que «la tarifa flexible cuesta un 11 % más».

Paso 1: fija la tarifa de referencia por temporada y día de la semana

El primer paso es una tabla con la tarifa de referencia para cada combinación de temporada y tipo de día, porque la demanda de entre semana y la del fin de semana no se comportan igual. El estudio europeo citado al principio siguió los precios de 916 hoteles de ocho capitales para dos fechas de llegada, un martes y un sábado, desde tres meses hasta un día antes, entre 2009 y 2010. Las dos fechas se movieron en sentido contrario. Para el martes, con más viajeros de negocios, los precios bajaron al acercarse la llegada, alrededor de un 12 % en los hoteles de tres estrellas o menos. Para el sábado, con más viajeros de ocio, subieron (Abrate, Fraquelli y Viglia, 2012).

Un hotel de playa en México o en Costa Rica no es un hotel de capital europea, pero la lección sirve: con un solo precio para toda la semana cobras de menos en los días fuertes o dejas habitaciones vacías en los flojos. La tabla del ejemplo tiene seis números.

Tarifa de referencia flexible por noche, sin impuestos. Ejemplo ilustrativo; las noches vendidas por temporada son las del ejemplo del presupuesto anual. En el paso 2, la casilla de temporada baja entre semana sube a 75 $.

Ajusta la tabla a tu destino. Si en tu zona los fines de semana largos empiezan el jueves, cuenta el jueves como fin de semana. Los puentes y los festivos, como Semana Santa o fin de año, van aparte como fechas especiales, con su propio precio cerca del techo. Y si tienes un segundo tipo de habitación, fija su tarifa como una diferencia constante sobre la primera, por ejemplo la suite a 25 $ más, para no duplicar la tabla.

Paso 2: pon el suelo y el techo

El suelo es el precio más bajo al que aceptas vender una noche, y el techo, el más alto que publicas sin una razón concreta. En el ejemplo, el suelo es de 60 $ y el techo, de 180 $. El suelo es tu tarifa base; cómo calcularla a partir de tus costos está en las siete estrategias de revenue management para un boutique.

Lo que conviene comprobar después es la noche más barata de toda la estructura: la tarifa de referencia más baja con todos los descuentos que pueden caerle a la vez. En Booking.com los descuentos se acumulan: una tarifa no reembolsable se combina con el descuento de Genius, el programa de fidelidad de Booking, con las tarifas para celular y con las promociones, hasta un máximo de tres descuentos (Booking.com, s. f.; Booking.com, 2026c). Al entrar en Genius, se aplica de forma automática un 10 % de descuento a tu tipo de habitación más barato y más vendido (Booking.com, 2026c). Esa habitación suele ser la que está más cerca del suelo.

En el ejemplo, la noche de temporada baja entre semana cuesta 70 $. Con la no reembolsable baja a 63 $, y si además la reserva un cliente Genius, queda en 56,70 $, por debajo del suelo de 60 $. Para ir sobre seguro, suma todos los descuentos que pueden caer a la vez y réstalos del precio: con dos del 10 %, un 20 %. Lo que queda tiene que llegar al suelo, así que la casilla más barata debe ser de al menos 60 ÷ 0,80 = 75 $. Quitar solo la no reembolsable en esas fechas no basta, porque la reserva anticipada con Genius también baja de 60 $. El ejemplo sube la casilla a 75 $.

La cuenta supone el 10 % básico de Genius y ninguna otra promoción. Si ofreces el 15 % o el 20 % de los niveles superiores de Genius, tarifas para celular o promociones, entran en la misma suma (Booking.com, 2026c).

En una estructura dinámica, el techo hace el papel de la tarifa rack, la tarifa oficial de mostrador y la más alta de la lista. Funciona como alarma: si un error de tecleo o una subida mal calculada te lleva por encima de 180 $, tienes que revisarlo antes de publicarlo. Las fechas que justifican pasar del techo, como un gran evento en tu destino, se deciden una por una, después de mirar qué cobran los hoteles comparables de tu zona.

Paso 3: comprueba que la tabla cumple tu presupuesto

Antes de cargar la tabla, comprueba que la tarifa media que va a salir de ella supera la tarifa mínima de tu presupuesto. Esa tarifa media es tu ADR, el ingreso medio por habitación vendida. En el ejemplo sale una media de 101,90 $ frente a una tarifa mínima de 93,66 $, un 8,8 % por encima. La tarifa mínima es el promedio anual que cubre los costos y el retorno del dueño; cómo se calcula está en el artículo del presupuesto anual enlazado al principio.

La cuenta tiene dos pasos. Primero, la media de la tabla ponderada por las noches que esperas vender en cada temporada, ya con la casilla de temporada baja en 75 $. Si una de cada tres noches vendidas cae en fin de semana, la temporada baja promedia 78,33 $, la media 96,67 $ y la alta 128,33 $. Ponderadas por 720, 1.375 y 1.920 noches, dan 108,52 $. Segundo, resta los descuentos según la parte de las noches que esperas vender con cada uno.

Con una media de 108,52 $ y un descuento medio del 6,1 %, la tarifa media esperada es de 101,90 $, sin impuestos. El −6,1 % es una suma simple de los descuentos y deja la cuenta del lado prudente. Los porcentajes de noches son supuestos del ejemplo; los tuyos salen de lo que vendiste el año pasado en cada tarifa.

Si el resultado queda por debajo de tu tarifa mínima, la tabla no cierra con esos descuentos. Sube primero las casillas que más pesan en la media o recorta los descuentos. En el ejemplo, las que más pesan son las de temporada alta, con 1.920 de las 4.015 noches. Es mejor descubrirlo en una hoja de cálculo que a mitad de año.

Paso 4: carga la tabla en el gestor de canales con tarifas derivadas

En el gestor de canales solo cargas a mano la tarifa de referencia. Las demás se configuran como tarifas derivadas, que toman su precio de la de referencia con un porcentaje o un importe fijo. En Little Hotelier, por ejemplo, la tarifa estándar es la base de todas las demás, y cada derivada guarda su tipo de derivación (porcentaje o importe) y la diferencia de precio (Little Hotelier, 2026). Otros programas las llaman tarifas vinculadas o dependientes. Si el tuyo no las admite, calcula las derivadas en la hoja de cálculo y cárgalas junto con la de referencia: la regla es la misma, pero cada cambio te lleva más tiempo.

Para cargarla:

1. Crea la tarifa de referencia en cada tipo de habitación y carga en el calendario la tabla del paso 1.
2. Crea cada derivada con su porcentaje y su condición: la política no reembolsable, la antelación mínima o la estancia mínima. En Booking.com, cada tarifa combina un precio, una política de cancelación y condiciones como la duración de la estancia, y para crear la no reembolsable primero hay que tener una política de cancelación no reembolsable (Booking.com, 2026a; Booking.com, 2026b).
3. Asigna cada tarifa nueva a su equivalente en cada agencia, lo que los gestores de canales llaman mapear, y envía los datos a los canales. Sin ese paso, la tarifa existe en tu gestor de canales, pero no se vende.
4. Actualiza también las fechas que ya estaban cargadas. En Little Hotelier, cambiar la tarifa por defecto de un tipo de habitación (que el programa llama rack rate) no modifica las fechas que ya están en el calendario; hay que aplicar el cambio con una actualización masiva (Little Hotelier, 2026).

Usa la misma tarifa de referencia en todos los canales. Algunos contratos con agencias te impiden publicar en tu web un precio más bajo que el suyo; la ventaja para quien reserva directo puede ser un desayuno o una salida tardía, como se explica en reservas directas sin presupuesto de marketing.

Paso 5: mueve un solo número cada semana

Con la estructura cargada, la revisión semanal se limita a la tarifa de referencia de las próximas fechas. Las derivadas se mueven solas. Cuándo subir o bajar depende de la antelación y de cuánto llevas vendido para cada fecha; la tabla de cinco niveles del artículo de las siete estrategias, enlazado en el paso 2, da reglas para cada caso.

Mira también a tus competidores. En el estudio europeo, cuando solo la mitad de los hoteles de la misma ciudad y categoría tenía habitaciones libres, los precios eran, en promedio, un 7,3 % más altos que cuando ningún competidor estaba lleno (Abrate, Fraquelli y Viglia, 2012). Si los hoteles de tu zona empiezan a aparecer sin disponibilidad para un fin de semana, es una señal para subir tu tarifa de referencia.

El suelo y el techo no se mueven con la revisión semanal. Si una subida te lleva por encima del techo, revísala antes de publicarla; si una bajada te lleva por debajo del suelo, quédate en el suelo. Para saber si la estructura funciona, compara cada mes el RevPAR, el ingreso por habitación disponible, con el del mismo mes del año anterior.

Por dónde empezar

Empieza por la tabla de seis números y por la noche más barata posible. Si con todos los descuentos que pueden acumularse ninguna noche queda por debajo del suelo, y la media ponderada supera tu tarifa mínima, la estructura está lista para cargarse.

Si quieres armarla con tus números y con ayuda, en Roomflow hacemos un diagnóstico gratuito de rentabilidad: revisamos contigo tu estructura de tarifas y la comparamos con la tarifa mínima que necesita tu hotel.

Preguntas frecuentes

Fuentes

1. Abrate, G., Fraquelli, G. y Viglia, G. (2012). Dynamic pricing strategies: Evidence from European hotels. International Journal of Hospitality Management, 31(1), 160-168 (916 hoteles de ocho capitales europeas; precios de Venere.com entre 2009 y 2010 para una llegada en martes y otra en sábado, recogidos desde tres meses hasta un día antes; más del 90 % de los precios cambió; al acercarse la llegada, los precios bajan entre semana, alrededor de un 12 % en hoteles de tres estrellas o menos, y suben en fin de semana; +7,3 % cuando solo la mitad de los hoteles de la misma ciudad y categoría tiene disponibilidad, frente a cuando ningún competidor está lleno). Versión de autor: eprints.bournemouth.ac.uk. Consultado en septiembre de 2026.
2. Booking.com for Partners. (2026a). Setting up and updating rate plans (una tarifa incluye precio, política de cancelación y condiciones; hasta 200 tarifas activas; empezar con un grupo pequeño, por ejemplo una flexible y una no reembolsable). partner.booking.com. Consultado en septiembre de 2026.
3. Booking.com for Partners. (2026b). Setting up a Non-Refundable Rate (hay que crear antes una política de cancelación no reembolsable; el gestor de canales puede exigir mapear la tarifa nueva). partner.booking.com. Consultado en septiembre de 2026.
4. Booking.com for Partners. (2026c). Understanding the Genius marketing program (al unirse, se aplica automáticamente un 10 % de descuento al tipo de habitación más barato y más vendido; descuentos opcionales del 15 % en los niveles 2 y 3 y del 20 % en el nivel 3; Genius se combina con otras promociones hasta un máximo de tres descuentos). partner.booking.com. Consultado en septiembre de 2026.
5. Booking.com for Partners. (s. f.). How discounts on rates and promotions stack together (tabla de combinaciones: los planes de tarifa se acumulan con Genius, las tarifas por país, las tarifas para celular y las promociones). partner.booking.com. Consultado en septiembre de 2026.
6. Cloudbeds. (2026a). El estado de los hoteles independientes 2026 (cancelación del 21,8 % en agencia frente al 10,6 % en directa). cloudbeds.com. Cifras confirmadas en el comunicado de prensa del 25 de marzo de 2026: globenewswire.com. Consultado en septiembre de 2026.
7. Guillet, B. D., Law, R. y Xiao, Q. (2014). Rate fences in hotel revenue management and their applications to Chinese leisure travelers. Cornell Hospitality Quarterly, 55(2), 186-196 (análisis conjunto con 530 viajeros de ocio chinos en Hong Kong; el precio y el reembolso, las condiciones más valoradas; los autores recomiendan evitar las restricciones duras, sobre todo en la compra anticipada y el reembolso, salvo que un precio favorable las compense). journals.sagepub.com. Consultado en septiembre de 2026.
8. Hanks, R. D., Cross, R. G. y Noland, R. P. (1992). Discounting in the hotel industry: A new approach. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, 33(1), 15-23 (las tarifas con condiciones de Marriott: compra anticipada, sin cambios y sin reembolso; no molestan al viajero de ocio y el de negocios difícilmente las cumple; respuesta inicial positiva de los clientes y «substantial incremental room nights» para la cadena). journals.sagepub.com. Consultado en septiembre de 2026.
9. Little Hotelier Help Centre. (2026). Overview of Room Rates (la tarifa estándar es la base de las demás; tipo de derivación en porcentaje o importe; mapear y enviar los datos tras crear una tarifa; cambiar la rack rate de un tipo de habitación no actualiza las fechas ya cargadas, que se cambian con Bulk Update, la actualización masiva). helpcentre.littlehotelier.com. Consultado en septiembre de 2026.
10. Wirtz, J. y Kimes, S. E. (2007). The moderating role of familiarity in fairness perceptions of revenue management pricing. Journal of Service Research, 9(3), 229-240 (dos experimentos, el segundo con precios de hotel en la web propia y en agencias; con poca familiaridad, la diferencia presentada como descuento se juzga más justa que como recargo: 3,91 frente a 2,98 en el estudio de hotel; con mucha familiaridad, sin diferencia significativa: 4,38 frente a 4,31; los autores recomiendan presentar siempre las diferencias como descuentos). journals.sagepub.com. Versión de autor en Cornell eCommons: ecommons.cornell.edu. Consultado en septiembre de 2026.