El presupuesto anual de un hotel es el plan que dice cuántas noches vas a vender el año que viene, a qué tarifa, cuánto te costará operar y cuánto le quedará al dueño. En 2026, los costos subieron más rápido que la demanda. El salario mínimo aumentó un 23 % en Colombia y un 13 % en México, mientras la ocupación hotelera de México bajaba 1,3 puntos en el primer trimestre (elempleo, 2026; EY México, 2025; Datatur, 2026). Un presupuesto que copia el año anterior y le suma un porcentaje no te dice si tu tarifa todavía cubre esos costos.
Estos cinco pasos terminan en una cifra concreta: la tarifa mínima que necesita tu hotel para cubrir sus costos y el retorno del dueño. Con ella, cada decisión de precio de 2027 tiene una referencia.
Puntos Clave
- Presupuesta por semanas o por temporadas. En México, entre enero y marzo de 2026, la ocupación fue del 70,1 % en los destinos de playa y del 49,7 % en las ciudades (Datatur, 2026), una diferencia que la media anual esconde.
- Trabaja con la tarifa neta. Una reserva de agencia en línea cuesta entre un 15 % y más de un 30 % de comisión, y se cancela el doble que una directa (Cloudbeds, 2026a y 2026b).
- Calcula primero la tarifa media mínima a partir de tus costos y del retorno que necesita el dueño; después compárala con la tarifa media que paga el mercado.
- Presupuesta la nómina con dos escenarios. En 2026, el salario mínimo subió un 13 % en México, un 23 % en Colombia y un 1,63 % en Costa Rica (EY México, 2025; elempleo, 2026; EY Centroamérica, 2026).
- Aparta cada año entre el 3 % y el 5 % de los ingresos para renovar mobiliario y equipos (HVS, 2007).
¿Qué es el presupuesto anual de un hotel y en qué se diferencia del forecast?
El presupuesto es el plan financiero del año: se hace una vez, a final de año, y fija los objetivos de ocupación, tarifa, ingresos, costos y resultado. La previsión (en inglés, forecast) es la estimación de cómo terminará cada semana, que corriges con las reservas que ya tienes y el ritmo al que entran. El presupuesto marca la meta; la previsión te dice si vas camino de alcanzarla.
| Presupuesto | Previsión (forecast) | |
|---|---|---|
| Cuándo se hace | Una vez al año, entre octubre y noviembre | Cada semana, durante todo el año |
| Horizonte | El año completo | Las próximas semanas y meses |
| Para qué sirve | Fijar objetivos y la tarifa mínima | Ajustar precios y canales a tiempo |
| Qué lo cambia | Casi nada: es la referencia del año | Cada reserva y cada cancelación |
Los indicadores que usa, como la ocupación, el ADR (tarifa media por habitación vendida) y el RevPAR (ingreso por habitación disponible), se explican en qué es el revenue management hotelero. Aquí se usan para planificar.
Paso 1: parte de los datos de este año, semana a semana
El punto de partida es lo que el hotel ya vendió en los últimos doce meses: noches, tarifa media, canal de cada reserva y cancelaciones, semana por semana. Todo eso sale del programa de gestión hotelera (PMS), donde se registran las reservas. Si tus datos están repartidos entre varios programas o en hojas de cálculo sueltas, en el stack tecnológico de un hotel boutique se explica cómo reunirlos.
Trabaja por semanas. Un mes con una ocupación media del 60 % puede esconder una semana llena y tres flojas, y cada una pide un precio distinto. Además, el margen para reaccionar es corto: en 2025, los viajeros reservaron los hoteles independientes con una antelación media de 40 días (Cloudbeds, 2026a). Lo que pase en las próximas seis semanas se está decidiendo ahora, y solo la foto semanal permite corregir a tiempo.
Separa también las noches reservadas de las realizadas. Una reserva cancelada bloqueó una habitación, pero no dejó ingreso, y el presupuesto tiene que partir de lo que se cobró.
Paso 2: prevé la ocupación de 2027 por temporadas
La ocupación de 2027 se estima combinando tu histórico con la tendencia del mercado y el calendario del destino. Los datos oficiales de la región dibujan un mercado plano o a la baja, con diferencias grandes entre destinos.
En México, la ocupación de los setenta centros turísticos que sigue Datatur fue del 59,2 % entre enero y marzo de 2026, frente al 60,5 % del mismo periodo de 2025. Los centros de playa llegaron al 70,1 % y las ciudades se quedaron en el 49,7 % (Datatur, 2026). Colombia se mueve poco: la ocupación media fue del 50,1 % entre enero y octubre de 2025, dos décimas por debajo de 2024 (DANE, vía Infobae, 2025). En Costa Rica, las llegadas internacionales cerraron 2025 un 0,8 % por encima de 2024, aunque estuvieron por debajo casi todo el año: solo el último trimestre, con un alza del 13,4 % en diciembre, dio la vuelta al resultado (La Nación, con datos del ICT, 2026).
No des por hecho que 2027 crecerá solo. Parte de tu ocupación real por temporada, ajústala con lo que sabes del destino y escribe dos escenarios, uno conservador y otro esperado.
Por ejemplo, imagina un hotel de veinte habitaciones con 120 días de temporada alta al 80 %, 125 de temporada media al 55 % y 120 de temporada baja al 30 %. Vende 1.920, 1.375 y 720 noches: 4.015 en total, el 55 % del año. Es la ocupación que usa el ejemplo del paso 5. Si en el escenario conservador la ocupación anual se queda en el 50 %, la tarifa mínima de ese ejemplo sube de unos 94 a unos 100 dólares.
Después, repasa las fechas. Festivos, puentes, ferias y eventos cambian de día cada año. La Semana Santa es el caso más claro: en 2026, el Jueves y el Viernes Santo cayeron en abril (el 2 y el 3) y en 2027 caerán en marzo (el 25 y el 26). Si no la mueves en tu hoja, la comparación con el año anterior te dirá que marzo crece y abril se hunde, cuando lo único que cambió fue la fecha de la Semana Santa.
Paso 3: presupuesta con la tarifa neta
Lo que entra en el presupuesto es la tarifa neta: lo que cobra el hotel después de comisiones y descuentos, sin impuestos. Entre la tarifa de lista y la neta puede haber casi un tercio de diferencia. Las agencias de viajes en línea, a las que el sector llama OTA, cobran hoy entre un 15 % y más de un 30 % por reserva, según la plataforma, el mercado y la capacidad de negociación del hotel (Cloudbeds, 2026b). En el mundo, ya traen el 63,4 % de las reservas de los hoteles independientes (Cloudbeds, 2026a).
Para calcular tu tarifa neta media necesitas tres datos por canal: qué parte de tus noches vende, qué comisión efectiva cobra y qué descuentos financias tú. Genius, el programa de fidelidad de Booking, es un buen ejemplo de lo último: el hotel ofrece a esos clientes un descuento del 10 % como mínimo (Booking.com, s. f.), y ese descuento se resta de la tarifa en lugar de sumarse a la comisión. Tampoco cuentes el IVA ni los impuestos al hospedaje como ingreso, porque no son del hotel.
Las cancelaciones también cambian según el canal. En los hoteles independientes se cancela el 21,8 % de las reservas de agencia y el 10,6 % de las directas (Cloudbeds, 2026a). Si en 2027 quieres más reserva directa, el presupuesto gana por partida doble: menos comisión y menos noches perdidas. Cómo subir la tarifa media sin recurrir al descuento está en la guía del ADR hotelero.
Paso 4: proyecta los costos fijos, los variables y la reserva de reposición
Los costos de un hotel se reparten en dos grupos que se presupuestan de forma distinta. Los fijos se pagan aunque el hotel esté vacío: la nómina del personal fijo, los servicios básicos, los seguros, el mantenimiento, los programas informáticos, la contabilidad y el marketing. Los variables solo aparecen cuando se vende una noche: limpieza, lavandería, amenidades, la energía adicional y, si lo incluyes, el desayuno. Si divides los variables entre las noches vendidas, obtienes el costo por noche ocupada: la parte del costo de cada habitación que depende de venderla.
Buena parte de la nómina depende de una decisión ajena al hotel, el salario mínimo, que en 2026 subió con fuerza en México y en Colombia. En México, el salario mínimo general aumentó un 13 %, hasta 315,04 pesos diarios (EY México, 2025). En Colombia, un 23 %, hasta 1.750.905 pesos al mes; el Consejo de Estado levantó en julio de 2026 la suspensión del decreto, aunque su legalidad sigue en revisión (elempleo, 2026; Vanguardia, 2026). En Costa Rica, el aumento general fue del 1,63 % (EY Centroamérica, 2026). Las cifras de 2027 se conocerán a final de año, así que presupuesta la nómina con dos escenarios y actualízala cuando salga la cifra oficial.
Hay una línea que muchos presupuestos de hoteles pequeños olvidan: la reserva de reposición, el dinero que se aparta para renovar colchones, ropa de cama, mobiliario y equipos cada pocos años. En los contratos de gestión hotelera que analizó HVS, se fija entre el 3 % y el 5 % de los ingresos totales (HVS, 2007). Si ya la apartas, no sumes además la depreciación al calcular la tarifa: la depreciación es un registro contable que no supone salida de dinero, y contar las dos cosas infla la tarifa mínima.
Tu contador puede ayudarte a ordenar las partidas. Si lleva las cuentas según el sistema uniforme de la industria hotelera (USALI, cuya 12.ª edición entró en vigor el 1 de enero de 2026), los gastos ya vienen agrupados por departamento (AHLA, HFTP y GFC, 2024). USALI no separa los fijos de los variables, pero facilita hacerlo.
Paso 5: calcula la tarifa mínima que necesitas
La tarifa mínima es la tarifa media que, con la ocupación prevista, cubre todos los costos y deja al dueño el dinero que necesita llevarse. Se calcula de abajo hacia arriba, al revés que un estado de resultados: se parte del retorno deseado, se suman los costos, se restan los otros ingresos y el total se divide entre las noches que esperas vender. Es una adaptación del método de Hubbart, un clásico de la fijación de tarifas que se enseña en escuelas de hotelería como la de Washington State University (Chi, s. f.). Esta versión cambia dos cosas: usa la reserva de reposición en lugar de la depreciación y suma al final el costo de los canales. Además, trabaja antes del impuesto sobre la renta, que tu contador calcula aparte.
Un ejemplo ilustrativo, con cifras redondas, para un hotel boutique de veinte habitaciones. El retorno del dueño es el beneficio anual que el hotel tiene que dejarle después de pagar la operación y la cuota del banco, si la hay. Es una cifra antes del impuesto sobre la renta, así que pide a tu contador que le sume lo que corresponda. Conviene acordarla por escrito antes de empezar:
| Concepto | Cálculo | Resultado |
|---|---|---|
| Noches disponibles | 20 habitaciones × 365 días | 7.300 |
| Noches vendidas previstas | 7.300 × 55 % de ocupación | 4.015 |
| Costos fijos anuales | Nómina, servicios, seguros, mantenimiento, programas y marketing | 180.000 $ |
| Costos variables | 4.015 noches × 25 $ por noche ocupada | 100.375 $ |
| Retorno anual que necesita el dueño | Lo que el dueño necesita recibir al año, antes del impuesto sobre la renta | 60.000 $ |
| Otros ingresos netos | Desayunos y tours, descontado su costo | −20.000 $ |
| Total a cubrir | 180.000 + 100.375 + 60.000 − 20.000 | 320.375 $ |
| Ingreso neto necesario | 320.375 $ ÷ 0,96 (el 4 % del ingreso por habitaciones va a la reserva de reposición; es una simplificación) | 333.724 $ |
| Tarifa neta mínima | 333.724 $ ÷ 4.015 noches | 83,12 $ |
| Costo medio de canales | 55 % de noches por agencias al 18 % y 45 % directas al 3 % de pasarela de pago | 11,25 % |
| Tarifa de venta mínima, sin impuestos | 83,12 $ ÷ (1 − 0,1125) | 93,66 $ |
Con estas cifras, cada noche tiene que venderse de media a unos 94 dólares, antes de impuestos, para que el año cierre como el dueño necesita. Si la media del año queda por debajo, el hotel puede tener semanas llenas y aun así no llegar. Casi la mitad de la tarifa (45 de 94 dólares) se va en costos fijos, y por eso cada noche vacía de temporada baja encarece todas las demás.
Es una media del año. Habrá noches de temporada baja por debajo y noches de temporada alta muy por encima. El precio más bajo al que aceptas vender una noche concreta es otra cifra, la tarifa base, que funciona como suelo.
El método tiene un límite: mira hacia dentro. Dice lo que el hotel necesita cobrar, no lo que el huésped está dispuesto a pagar, y la ocupación que supone depende a su vez del precio (Chi, s. f.). De ahí el paso siguiente: comparar esa tarifa con el mercado.
¿Qué haces si la tarifa mínima supera lo que paga el mercado?
Si la tarifa mínima queda por encima de lo que paga el mercado en tu destino, el plan no cierra con esa ocupación y esa mezcla de canales, y conviene mover alguna palanca antes de que empiece el año. Si queda por debajo, el presupuesto cierra y la diferencia es tu margen de seguridad.
Para saber qué paga el mercado, anota las tarifas sin impuestos de tus competidores directos en fechas representativas de cada temporada, en las agencias y en Google, y haz la media ponderada por las noches que esperas vender en cada una. Esa media es la que se compara con la tarifa de venta mínima.
Hay cuatro palancas. En el ejemplo, tres se pueden medir:
- Mover reservas al canal directo. Si diez de cada cien noches pasan de las agencias a tu web, el costo medio de canales baja del 11,25 % al 9,75 % y la tarifa mínima cae de 93,66 a 92,10 dólares.
- Llenar la temporada baja. Subir la ocupación del 55 % al 60 % reparte los costos fijos entre más noches y baja la tarifa mínima a 88,30 dólares, aunque los costos variables crezcan.
- Dejar de vender a tarifa fija. La tarifa mínima no cambia; lo que sube es la tarifa media que cobras, porque vendes más caras las fechas con demanda. Cómo hacerlo con una hoja de cálculo está en siete estrategias de revenue management para un boutique sin revenue manager.
- Revisar los costos fijos. Es la palanca más lenta: contratos de servicios, energía o programas que ya no se usan. En el ejemplo, recortar 10.000 dólares de costos fijos baja la tarifa mínima a 90,73 dólares.
Cómo seguir el presupuesto durante 2027
El presupuesto solo sirve si se compara con lo que va pasando. Para eso bastan dos rutinas: una semanal, corta, y otra mensual.
Cada semana, compara las noches ya reservadas para las próximas ocho a doce semanas con las que tenías reservadas a esa misma distancia de las fechas el año pasado. Si tu presupuesto prevé vender más que el año pasado, ir a la par ya es ir por detrás. Si vas por detrás, todavía hay tiempo para una oferta o para abrir más canales; si vas por delante, puedes subir la tarifa antes de llenarte. Con media hora basta.
Cada mes, compara tres columnas: el presupuesto, lo real y el mismo mes del año anterior, y anota por qué se desvía cada línea. Esa nota es la materia prima del presupuesto de 2028.
La hoja no necesita ser compleja. Esta es la estructura mínima:
| Bloque | Qué incluye |
|---|---|
| Ventas | Noches disponibles, noches vendidas y ocupación por temporada o por semana |
| Tarifa | Tarifa neta por canal, mezcla de canales y cancelaciones |
| Ingresos | Habitaciones y otros ingresos netos |
| Costos variables | Costo por noche ocupada multiplicado por las noches vendidas |
| Costos fijos | Nómina, servicios, seguros, mantenimiento, programas y marketing |
| Reserva y retorno | Reserva de reposición y retorno anual del dueño |
| Resultado | Tarifa mínima y margen frente a la tarifa del mercado |
Por dónde empezar
Empieza esta semana: exporta de tu programa de gestión las noches vendidas, la tarifa y el canal de los últimos doce meses, semana a semana. Con eso tienes el paso 1 y la mitad del paso 3.
Si prefieres hacer el cálculo con tus números y con ayuda, en Roomflow hacemos un diagnóstico gratuito de rentabilidad: calculamos contigo la tarifa mínima de tu hotel y la comparamos con lo que paga tu mercado.
Preguntas frecuentes
¿Cuándo hay que hacer el presupuesto de un hotel?
Entre octubre y noviembre. En esas fechas ya tienes los datos de casi todo el año, puedes preparar con tiempo la temporada de fin de año y llegas a enero con la tarifa mínima calculada. Si esperas a enero, las primeras semanas del año ya estarán vendidas a los precios del año anterior.
¿Cómo se calcula el costo de una habitación de hotel?
Hay dos cifras. El costo variable por noche ocupada es la suma de limpieza, lavandería, amenidades y energía adicional dividida entre las noches vendidas. El costo completo suma a esa cifra la parte de los costos fijos que le toca a cada noche, que se obtiene dividiendo los costos fijos anuales entre las noches vendidas previstas. Por ejemplo, con 25 dólares de costo variable y 180.000 dólares de costos fijos repartidos entre 4.015 noches, el costo completo ronda los 70 dólares por noche.
¿Qué diferencia hay entre presupuesto y forecast?
El presupuesto es el plan del año y se hace una vez, a final de año. La previsión, o forecast, estima cómo terminará cada semana con las reservas que van entrando y el ritmo al que entran, y te avisa con tiempo si no vas a llegar al objetivo.
¿Cuánto hay que reservar para renovar el mobiliario?
Entre el 3 % y el 5 % de los ingresos totales del hotel, que es el rango habitual en los contratos de gestión hotelera que analizó HVS (HVS, 2007). Esa reserva sustituye a la depreciación en el cálculo de la tarifa mínima: no se suman las dos.
¿Sirve una plantilla de Excel para el presupuesto del hotel?
Sí, siempre que trabaje con tarifa neta, separe los costos fijos de los variables y permita ver la ocupación por semanas o por temporadas. Para un hotel boutique bastan siete bloques: ventas, tarifa por canal, ingresos, costos variables, costos fijos, reserva y retorno, y resultado.
Fuentes
- Cloudbeds. (2026a). El estado de los hoteles independientes 2026 (63,4 % de las reservas de los hoteles independientes por agencias en línea en el mundo; cancelación del 21,8 % en agencia frente al 10,6 % en directa; antelación media de reserva de 40 días en 2025). cloudbeds.com. Cifras confirmadas en el comunicado de prensa del 25 de marzo de 2026: globenewswire.com. Consultado en septiembre de 2026.
- Cloudbeds. (2026b). A Guide to OTA Commission Rates in 2026 (comisión media de entre el 15 % y más del 30 %, según la plataforma, el mercado y la capacidad de negociación del hotel). cloudbeds.com. Consultado en septiembre de 2026.
- Secretaría de Turismo de México, Datatur. (2026). Reporte de monitoreo hotelero, 70 centros turísticos, marzo de 2026 (acumulado de enero a marzo: 70,1 % en centros de playa, 49,7 % en ciudades y 59,2 % en total, frente a 71,6 %, 51,0 % y 60,5 % en 2025). datatur.sectur.gob.mx. Consultado en septiembre de 2026.
- Infobae. (diciembre de 2025). Ocupación de hoteles en Colombia para diciembre de 2025 no es la esperada por los empresarios (con datos de la Encuesta Mensual de Alojamiento del DANE: 50,1 % de ocupación media entre enero y octubre de 2025, 0,2 puntos menos que en 2024). infobae.com. Consultado en septiembre de 2026.
- La Nación. (15 de enero de 2026). Visitación turística en Costa Rica cierra 2025 con aumento de 0,8 % (con datos del ICT: 2.943.991 llegadas internacionales; tendencia a la baja durante casi todo el año, revertida con alzas del 5,3 %, el 12 % y el 13,4 % en octubre, noviembre y diciembre). nacion.com. Consultado en septiembre de 2026.
- EY México. (5 de diciembre de 2025). Incremento de 13 % a salarios mínimos en 2026 (resolución de la CONASAMI: 315,04 pesos diarios desde el 1 de enero de 2026). ey.com. Consultado en septiembre de 2026.
- elempleo. (27 de febrero de 2026). Salario mínimo 2026: el Gobierno ratifica el aumento del 23 % mediante decreto transitorio (1.750.905 pesos al mes). elempleo.com. Consultado en septiembre de 2026.
- Vanguardia. (18 de julio de 2026). Así queda el salario mínimo 2026 en Colombia: detalles del fallo del Consejo de Estado (revocatoria de la suspensión provisional del Decreto 1469 de 2025; el proceso judicial sigue abierto). vanguardia.com. Consultado en septiembre de 2026.
- EY Centroamérica. (3 de marzo de 2026). Costa Rica: salario mínimo 2026 (aumento general del 1,63 % desde el 1 de enero de 2026). ey.com. Consultado en septiembre de 2026.
- HVS. (2007). Hotel Management Contracts in Europe (reserva de reposición de mobiliario y equipos del 3 % al 5 % de los ingresos totales). hvs.com. Consultado en septiembre de 2026.
- AHLA, HFTP y GFC. (11 de julio de 2024). HFTP, AHLA, and GFC Unveil Groundbreaking 12th Revised Edition of the Uniform System of Accounts for the Lodging Industry (fecha de adopción: 1 de enero de 2026). ahla.com. Consultado en septiembre de 2026.
- Chi, C. (s. f.). Hotel Room Pricing and Yield Management. Washington State University, curso HBM 491 (método de Hubbart de abajo hacia arriba en siete pasos y sus limitaciones). apps.aoi.wsu.edu. Consultado en septiembre de 2026.
- Booking.com for Partners. (s. f.). Becoming a Genius partner (al unirse, se aplica automáticamente un descuento del 10 %; niveles con descuentos del 15 % y el 20 %). partner.booking.com. Consultado en septiembre de 2026.
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