Para qué sirve
Un cupo te asegura ventas en las semanas que te cuesta llenar solo. Por eso tiene sentido en temporada baja y media, y con intermediarios que traen un huésped que no te llega por tu web ni por las agencias en línea, como los grupos de una agencia receptiva.
La fecha de liberación
Cada cupo tiene una fecha de liberación, que en los contratos aparece como release: los días antes de la llegada en que el intermediario debe devolver lo que no vendió. Cuanto más corta sea, menos tiempo te queda para vender esas habitaciones a tu tarifa de referencia.
Un ejemplo con números
Un hotel de veinte habitaciones cede cuatro a un touroperador en una semana de mucha demanda, a 40 dólares por debajo de su tarifa de referencia. Si esa semana se habría llenado igual, el cupo le cuesta 1.120 dólares en siete noches y le quita el 20 % del inventario justo cuando más vale.
Qué hacer
Da cupos grandes en temporada baja y pequeños, o sujetos a disponibilidad, en temporada alta. Pide un release que te deje margen para vender y revisa cada semana cuánto vendió el cupo: si devuelve casi todo, reduce el bloque en el siguiente contrato.
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